Сила обаяния

Краткое содержание книги 

Брайна Трейси и Рона Ардена 

"Сила обояния"

Будь­те оба­ятель­ны

Луч­ший спо­соб об­рести дру­зей – об­щать­ся с людь­ми так, что­бы вас счи­тали при­ят­ным, яр­ким, вли­ятель­ным и, са­мое глав­ное, оба­ятель­ным че­лове­ком. Что­бы стать оба­ятель­ным, ну­жен хо­рошо раз­ви­тый “со­ци­аль­ный ин­теллект” – ком­плекс зна­ний и уме­ний, по­мога­ющих кон­такти­ровать с ок­ру­жа­ющи­ми. Имен­но оба­яние сос­тавля­ет ос­но­ву эф­фектив­ной ком­му­ника­ции и спо­соб­ности вли­ять на ок­ру­жа­ющих. Есть ус­той­чи­вое вы­раже­ние “сек­рет оба­яния”, но на са­мом де­ле сек­ре­та здесь ни­како­го нет. Стать оба­ятель­ным мо­жет лю­бой. Прос­то для это­го нуж­но кое-че­му на­учить­ся.

Оба­яние – ключ к ус­пешно­му вза­имо­дей­ствию с людь­ми. Ус­пех в биз­не­се на 85% за­висит от уме­ния про­дук­тивно об­щать­ся и ис­поль­зо­вать свой со­ци­аль­ный ин­теллект. Так, мно­гие на­ходи­ли оба­ятель­ным Бил­ла Клин­то­на. По сло­вам тех, ко­му до­велось с ним об­щать­ся, он всег­да пол­ностью сос­ре­дото­чен на со­бесед­ни­ке и про­яв­ля­ет к не­му не­под­дель­ный ин­те­рес, да­же ес­ли по­нима­ет, что не нра­вит­ся это­му че­лове­ку.

Оба­яние не бы­ва­ет по­вер­хностным и не за­висит от внеш­них фак­то­ров, та­ких как мод­ный кос­тюм. Оно го­раз­до глуб­же. Оба­ятель­ные лю­ди зна­ют, как дос­ту­чать­ся до со­бесед­ни­ка. Они сра­зу же рас­по­лага­ют ок­ру­жа­ющих к се­бе, про­буж­дая в них по­ложи­тель­ные эмо­ции. Они убе­дитель­ны и оча­рова­тель­ны; об­ща­ясь с ни­ми, чувс­тву­ешь се­бя пре­вос­ходно – как го­ворят аме­рикан­цы, “на мил­ли­он дол­ла­ров”.

Что же да­ет оба­яние тем, кто им об­ла­да­ет? Оно от­кры­ва­ет им осо­бый под­ход к лю­дям и да­рит все­об­щее вос­хи­щение. Их приг­ла­ша­ют для пуб­личных выс­тупле­ний и це­нят как со­бесед­ни­ков, а ес­ли на­до, им лег­ко про­ща­ют ошиб­ки. Оба­яние – вов­се не ма­гичес­кая спо­соб­ность. Не­кото­рые с ним рож­да­ют­ся, но боль­шинс­тво оба­ятель­ных лю­дей са­ми раз­ви­ли в се­бе это ка­чес­тво и обу­чились ис­кусс­тву об­ще­ния. Что­бы стать оба­ятель­ным, нуж­но ов­ла­деть оп­ре­делен­ны­ми на­выка­ми, ко­торые от­кро­ют пе­ред ва­ми нуж­ные две­ри. Воз­награж­де­ние не зас­та­вит се­бя ждать.

Для на­чала по­люби­те се­бя

Лю­ди, ува­жа­ющие са­ми се­бя, об­ла­да­ют вы­сокой са­мо­оцен­кой: это ка­чес­тво пси­холо­ги счи­та­ют клю­чевым свой­ством лич­ности. Са­мо­оцен­ка оп­ре­деля­ет ду­шев­ные ка­чес­тва че­лове­ка и вли­яет на то, как он ве­дет се­бя в об­щес­тве.

Все лю­ди под­властны эмо­ци­ям и ре­аги­ру­ют на те чувс­тва, ко­торые ис­пы­тыва­ют к ним ок­ру­жа­ющие. Этот по­веден­ческий сте­ре­отип при­об­ре­та­ет­ся в детс­тве. Ре­ак­ция на от­но­шение и по­веде­ние ро­дите­лей сос­тавля­ет у де­тей ос­но­ву даль­ней­ших ре­ак­ций на по­веде­ние дру­гих лю­дей. Стрем­ле­ние зас­лу­жить одоб­ре­ние ро­дите­лей по­мога­ет ма­лышам сде­лать пер­вый шаг на пу­ти к лич­но­му оба­янию.

Де­ти до­бива­ют­ся ро­дитель­ско­го вни­мания, а взрос­лые – осо­бого от­но­шения со сто­роны дру­гих взрос­лых. Об­ща­ясь с ва­ми, оба­ятель­ный че­ловек удов­летво­ря­ет эту ва­шу пот­ребность: от­да­ет вам все свое вни­мание и ис­крен­не вас под­держи­ва­ет. В ре­зуль­та­те вы чувс­тву­ете, что вас це­нят и ува­жа­ют.

Как быть оба­ятель­ным

Есть пять спо­собов стать оба­ятель­ным:

1. При­нимай­те ок­ру­жа­ющих та­кими, ка­кие они есть. Ста­рай­тесь ни­кого не кри­тико­вать. Улы­бай­тесь лю­дям: так вы по­може­те им по­высить са­мо­оцен­ку и под­ни­мете им нас­тро­ение. Для это­го да­же не нуж­но ни­чего го­ворить.
2. Про­яв­ляй­те приз­на­тель­ность. Не­важ­но, нас­коль­ко зна­читель­ной бы­ла ока­зан­ная вам ус­лу­га. Приз­на­тель­ность нап­ря­мую свя­зана с са­мо­оцен­кой. Что­бы вы­разить бла­годар­ность, про­явив при этом оба­яние, дос­та­точ­но прос­то ска­зать “спа­сибо”. Чувс­тво приз­на­тель­нос­ти по от­но­шению к дру­гим лю­дям по­высит и ва­шу са­мо­оцен­ку и по­может вам вдох­новлять ок­ру­жа­ющих.
3. Ока­зывай­те лю­дям под­дер­жку. Одоб­ре­ния жаж­дут все. Под­держи­вая ок­ру­жа­ющих сво­ими суж­де­ни­ями, вы под­твержда­ете, что их ре­шения пра­виль­ны, а это по­выша­ет их са­мо­оцен­ку.
4. Не ску­питесь на пох­ва­лы. Ком­пли­мен­ты спо­собс­тву­ют по­выше­нию са­мо­оцен­ки. Со­бесед­ни­ку мож­но ска­зать, что он хо­рошо выг­ля­дит, что у не­го прек­расное чувс­тво сти­ля, вы­разить вос­хи­щение его пос­тупка­ми или дос­ти­жени­ями.
5. Будь­те вни­матель­ны к лю­дям. Без уме­ния вни­матель­но слу­шать оба­яния не бы­ва­ет.

Учим­ся вни­матель­но слу­шать

Эмо­ци­ональ­ный ин­теллект важ­нее, чем тра­дици­он­ный, из­ме­ря­емый IQ-тес­та­ми. Вни­матель­но выс­лу­шивать от­ве­ты на свои воп­ро­сы уме­ют все ли­деры. Но оба­ятель­ные лю­ди идут даль­ше: они слу­ша­ют с со­чувс­тви­ем. Это оз­на­ча­ет, что они не толь­ко слы­шат сло­ва со­бесед­ни­ка, но и прик­ла­дыва­ют все воз­можные уси­лия, что­бы по­нять их.

Что­бы на­учить­ся луч­ше слу­шать, пос­та­рай­тесь быть вдум­чи­вым и вни­матель­ным, за­давай­те воп­ро­сы и выс­ка­зывай­тесь в от­вет. Хо­роший слу­шатель уме­ет пе­реф­ра­зиро­вать сло­ва со­бесед­ни­ка, не ис­ка­жая их смыс­ла. Ис­сле­дова­ния по­казы­ва­ют, что жен­щи­ны уме­ют слу­шать луч­ше, чем муж­чи­ны, и при этом у них за­дей­ству­ет­ся боль­ше моз­го­вых цен­тров. Муж­чи­ны при об­ра­бот­ке ин­форма­ции, как пра­вило, вос­при­нима­ют толь­ко сиг­на­лы од­но­го ти­па. По­это­му, же­лая стать оба­ятель­ны­ми, они дол­жны с осо­бым вни­мани­ем ра­ботать над сво­им уме­ни­ем слу­шать дру­гих.

Пос­коль­ку у муж­чин и жен­щин раз­ная фи­зи­оло­гия, об­щать­ся с ни­ми то­же нуж­но по-раз­но­му. Ког­да муж­чи­на ищет вза­имо­пони­мания с жен­щи­ной, ему сле­ду­ет боль­ше слу­шать, чем го­ворить, быть вни­матель­ным, про­яв­лять ува­жение и, ес­ли его с ней свя­зыва­ют близ­кие от­но­шения, он не дол­жен скры­вать свои чувс­тва. Жен­щи­не, же­ла­ющей оча­ровать муж­чи­ну, ре­комен­ду­ет­ся за­давать ему воп­ро­сы, от­ве­чая на ко­торые он смо­жет рас­ска­зать о сво­ей карь­ере и дос­ти­жени­ях. Это под­ни­мет его са­мо­оцен­ку, удов­летво­рит его фун­да­мен­таль­ную пот­ребность в том, что­бы ощу­щать се­бя до­быт­чи­ком и ли­дером.

Страх сце­ны

Что­бы раз­ви­вать в се­бе ка­чес­тва, да­ющие ключ к оба­янию, ус­вой­те нес­коль­ко но­вых при­емов. Они ос­но­ваны на двух под­хо­дах к ак­тер­ской иг­ре. Пер­вый под­ход, аме­рикан­ский, нап­равлен “вов­не”: ак­те­ры изу­ча­ют пси­холо­гию сво­его ге­роя и свою собс­твен­ную, что­бы по­нять, что им дви­жет. Вто­рой под­ход, ев­ро­пей­ский, ос­но­ван на дви­жении “из­вне”: ак­тер изу­ча­ет по­веде­ние сво­его пер­со­нажа. За­тем ак­те­ры стре­мят­ся най­ти со­от­ветс­тву­ющие чер­ты у се­бя са­мих, что по­мога­ет им об­на­ружить пси­холо­гичес­кую по­доп­ле­ку пос­тупков ге­роя. Мно­гие кур­сы са­мопо­мощи так­же учат лю­дей ана­лизи­ровать свои чувс­тва, что­бы из­ме­нить за­тем свое по­веде­ние. Ес­ли вы на­учи­те че­лове­ка вес­ти се­бя так, буд­то он счас­тлив, это мо­жет по­ложи­тель­но по­дей­ство­вать на его ре­аль­ное са­мочувс­твие.

Сек­ре­ты мас­терс­тва

Оба­ятель­ные лю­ди ис­поль­зу­ют сле­ду­ющие при­емы.

• Ус­та­нови­те зри­тель­ный кон­такт. Слу­чалось ли вам за­думы­вать­ся о том, как час­то и как дол­го сто­ит смот­реть со­бесед­ни­ку в гла­за? Пра­виль­ный от­вет – на про­тяже­нии все­го раз­го­вора. Ус­та­новив ви­зу­аль­ный кон­такт, не сле­ду­ет смот­реть слиш­ком прис­таль­но, что­бы не сму­тить сво­его ви­зави. Ис­поль­зуй­те так­ти­ку “пе­реме­щения взгля­да”: смот­ри­те то на один глаз со­бесед­ни­ка, то на дру­гой. Смот­ря те­леви­зор, об­ра­тите вни­мание, что в лю­бов­ных сце­нах ак­те­ры час­то пе­рево­дят взгляд с глаз пар­тне­ра на его гу­бы или на гла­за дру­гого пер­со­нажа.
• Скло­ните го­лову. Ког­да вы го­вори­те, со­бака скло­ня­ет го­лову в ва­шу сто­рону, слов­но по­казы­вая, что го­това слу­шать вас и даль­ше. Так же пос­ту­па­ют и лю­ди. Чуть скло­нен­ная на­бок го­лова при­да­ет оба­яния. В та­кой по­зе вы бу­дете выг­ля­деть за­ин­те­ресо­ван­но, по­казы­вая тем са­мым, что вни­матель­но слу­ша­ете со­бесед­ни­ка.
• Ки­вай­те. Этот жест под­твержда­ет ваш ин­те­рес к раз­го­вору, де­монс­три­ру­ет ва­ше сог­ла­сие с со­бесед­ни­ком, ва­шу ув­ле­чен­ность. Кив­нув ко­му-то, вы по­казы­ва­ете, что за­мети­ли его при­сутс­твие.
• Слу­шай­те се­бя. Ес­ли у вас рез­кий, мо­нотон­ный, неп­ри­ят­ный го­лос, вас ник­то не за­хочет слу­шать. По­рабо­тай­те над сво­им го­лосом, до­бавь­те в не­го теп­лые, глу­бокие, жи­вые но­ты. Пот­ре­нируй­тесь пе­ред зер­ка­лом или с по­мощью дик­то­фона.
• Улы­бай­тесь. Улыб­ка и смех по­казы­ва­ют со­бесед­ни­ку, что об­ще­ние с ним дос­тавля­ет вам удо­воль­ствие. Они от­кры­ва­ют крат­чай­ший путь к оба­янию, под­ни­мая вам нас­тро­ение и пе­реда­вая его ок­ру­жа­ющим. Ес­ли хо­тите из­лу­чать ра­дость и эн­ту­зи­азм, ко­торых на са­мом де­ле не ис­пы­тыва­ете, поп­ро­буй­те прит­во­рить­ся. На­пус­кное ве­селье мо­жет из­ме­нить ва­ше нас­тро­ение в луч­шую сто­рону. Улыб­ка и смех по­мога­ют рас­по­ложить к се­бе со­бесед­ни­ка да­же при раз­го­воре по те­лефо­ну.
• Не за­бывай­те под­да­кивать. Прос­тые меж­до­метия вро­де “ага” и “ну-ну” да­ют лю­дям по­нять, что вы их вни­матель­но слу­ша­ете. Эти сиг­на­лы обод­ря­ют го­воря­щего, де­монс­три­руя ему ва­ше одоб­ре­ние. Ту же роль мо­гут вы­пол­нять и вос­кли­цания: “Да что вы!”, “Как ин­те­рес­но!” и про­чие. Они по­казы­ва­ют, что вы сле­дите за хо­дом бе­седы и ак­тивно вос­при­нима­ете ус­лы­шан­ное. Что­бы про­демонс­три­ровать еще боль­шую вов­ле­чен­ность, ска­жите со­бесед­ни­ку, что то­же так ду­ма­ете. И пом­ни­те: го­ворить все это нуж­но пра­виль­ным то­ном.

Язык те­ла

По­ложе­ние ва­шего те­ла так­же по­казы­ва­ет, нас­коль­ко вам ин­те­рес­ны сло­ва и дей­ствия ок­ру­жа­ющих. Ес­ли хо­тите быть оба­ятель­ным, слу­шай­те со­бесед­ни­ка, раз­вернув­шись к не­му всем кор­пу­сом. Что­бы про­демонс­три­ровать ин­те­рес, слег­ка по­дай­тесь ему навс­тречу. Раз­го­вари­вая стоя, сле­дите за рас­сто­яни­ем меж­ду ва­ми. Ес­ли оно не боль­ше по­лумет­ра, зна­чит, вы на­ходи­тесь в лич­ном прос­транс­тве со­бесед­ни­ка. Сред­няя дис­танция для де­ловой бе­седы сос­тавля­ет один-два мет­ра. Ес­ли че­ловек пред­по­чита­ет дер­жать­ся на рас­сто­янии двух с по­лови­ной – трех мет­ров от вас, это сви­детель­ству­ет о том, что он счи­та­ет вас чу­жаком. Не­кото­рые жес­ты не­сут не­гатив­ную ин­форма­цию. Не сле­ду­ет спол­зать со сту­ла или по­вора­чивать к со­бесед­ни­ку од­ну толь­ко го­лову, раз­вернув торс в дру­гом нап­равле­нии.

Ис­сле­дова­ния по­каза­ли, что лю­ди по­луча­ют 55% ин­форма­ции из жес­тов и поз, 38% – из ин­то­нации и лишь 7% – из слов го­воря­щего. Жен­щи­ны осо­бен­но вос­при­им­чи­вы к язы­ку те­ла. Пом­ни­те, что ва­ши жес­ты и их зна­чения мо­гут пе­реве­шивать со­дер­жа­ние ва­шей ре­чи или да­же де­лать его пол­ностью не­дос­тупным.

На­чало раз­го­вора
Оба­ятель­ные лю­ди го­ворят вдох­но­вен­но и убе­дитель­но, прек­расно по­нимая: что­бы до­нес­ти до дру­гих свою точ­ку зре­ния, слов не­дос­та­точ­но. Ког­да пер­вый пре­зидент СССР Ми­ха­ил Гор­ба­чев впер­вые по­сетил США, его эко­номи­чес­кие и по­лити­чес­кие воз­зре­ния про­из­ве­ли на всех боль­шое впе­чат­ле­ние. При этом жур­на­лис­ты от­ме­тили и не­обыч­ную си­лу его взгля­да. Го­воря, он вни­матель­но ог­ля­дывал по­меще­ние, буд­то ос­ве­щая его про­жек­то­рами и отыс­ки­вая тех, на ко­го хо­тел про­из­вести впе­чат­ле­ние. Его взгляд слов­но пе­реда­вал не­кий эмо­ци­ональ­ный сиг­нал, ад­ре­сован­ный каж­до­му лич­но.

Во вре­мя сов­мес­тных выс­тупле­ний пре­рывай­те ви­зу­аль­ный кон­такт с а­уди­тори­ей, бро­сая вре­мя от вре­мени взгляд на ли­цо дру­гого выс­ту­па­юще­го. Что­бы не ка­залось, буд­то вы от­влек­лись, пе­реме­щай­те взгляд с од­но­го ли­ца на дру­гое – на уров­не глаз слу­шате­лей, а не по­верх их го­лов.

Ес­ли хо­тите, что­бы при­сутс­тву­ющие вас ус­лы­шали, не го­вори­те слиш­ком быс­тро. Пос­пешную речь труд­нее по­нять, и она не ос­тавля­ет мес­та для дис­куссии. Сле­дите за тем­пом ре­чи. Поп­ро­буй­те го­ворить на­рочи­то мед­ленно. За­пиши­те се­бя на дик­то­фон и прос­лу­шай­те, ме­няя ско­рость вос­про­из­ве­дения за­писи. Де­лай­те па­узы: они поз­во­ля­ют пуб­ли­ке ос­мыслить ус­лы­шан­ное, а вам – под­чер­кнуть зна­чимость ска­зан­но­го. Лю­ди, при­вык­шие го­ворить быс­тро, чувс­тву­ют се­бя не­ес­тес­твен­но, пы­та­ясь под­держи­вать мед­ленный темп ре­чи. Бо­роть­ся с при­выч­ка­ми не­лег­ко, но ре­зуль­тат то­го сто­ит.

По­мимо па­уз есть и дру­гие по­лез­ные средс­тва: го­вори­те то гром­че, то ти­ше, ме­няй­те темп и то­наль­ность. Ес­ли вы на­ходи­тесь в не­пос­редс­твен­ной бли­зос­ти к со­бесед­ни­ку, ес­ли спо­рите с ним или хо­тите в чем-то его убе­дить, ста­рай­тесь приг­лу­шить го­лос.

Учи­тесь пра­виль­но вы­бирать те­мы для раз­го­вора, из­бе­гай­те ба­наль­нос­тей. Нет ни­чего ху­же, как об­ра­тить­ся к те­ме, ко­торая по­ложит ко­нец бе­седе. От­ста­ивать свою точ­ку зре­ния мож­но с оба­яни­ем, но это уме­ние при­ходит с опы­том. Во вре­мя об­сужде­ния очень важ­но сле­дить за ди­нами­кой че­редо­вания реп­лик. Каж­дый дол­жен иметь воз­можность и за­давать воп­ро­сы, и от­ве­чать на них. Не до­пус­кай­те, что­бы кто-то один го­ворил бес­прес­танно, не да­вая дру­гим вста­вить сло­во. О се­бе го­ворить лю­бят все, так пус­кай го­ворят. За­давай­те воп­ро­сы, что­бы луч­ше уз­нать со­бесед­ни­ков. На­чинай­те раз­го­вор с воп­ро­ситель­ных слов “кто”, “что”, “где”, “ког­да” и “по­чему”.

Ра­ботай­те над сво­им оба­яни­ем. Будь­те со все­ми лю­без­ны и об­хо­дитель­ны, про­яв­ляй­те со­чувс­твие и по­нима­ние. Не су­дите дру­гих. И всег­да дер­жи­те на­гото­ве улыб­ку: ведь все лю­бят, что­бы им улы­бались.